Kitap Değerlendirmesi Kremlin Okulu Müzakere
Müzakere masasında kendinizi köşeye sıkışmış veya küçük düşürülmüş hissettiniz mi hiç? Soruları daima siz soruyor, masanın karşısındakilerden bir türlü saygı göremiyor musunuz? Igor Ryzov, Kremlin müzakere geleneğinin sert prensiplerine dayanarak bu sıkışmışlığı aşmanın ve kontrolü yeniden ele almanın yollarını gösteriyor.
Rana Canan Cömert
Ryzov'un Kremlin School of Negotiation eseri, 1920'ler Sovyet Rusya'sında doğmuş olan diplomasi geleneğini, modern bir iş dünyasına uyarlayarak sunuyor. Yazarın yaklaşımı, akademik müzakere felsefesinden radikal şekilde farklılaşıyor. Harvard'ın ve benzer kurumların öğrettiği klasik müzakere yaklaşımı, müzakereyi bir sorun çözme faaliyeti olarak görür. Taraflar masaya oturduklarında yüzeysel konumlarından öteye bakarak her birinin arkasındaki gerçek çıkarlarını anlamaya çalışırlar. Müzakerenin amacı, her iki tarafın da kazanabileceği, hatta değer yaratabileceği bir çözüm bulmaktır. Bunun için karşılıklı güvene dayalı bilgi paylaşımı, yaratıcı seçenekler üretimi, uzun vadeli ilişkilerin korunması gerekir. Bu modelde başarı masadan kazanarak çıkmak değildir. Başarı, her iki tarafın da memnun olduğu bir anlaşmaya varmaktır.
Kremlin okulu ise müzakereyi daha realist ve pragmatik olarak ele alır. Müzakereyi bir güç oyunu ve bilgi savaşı olarak görür. Duygusal kontrol, stratejik baskı bu yaklaşımda meşru ve gerekli araçlardır.
Kitabın Yapısı ve İçeriği
Ryzov, yedi ana bölümden oluşan kitabında müzakereyi katmanlı bir disiplin olarak ele alıyor. İlk bölüm, Kremlin müzakere yaklaşımının temellerini atıyor. Kitap, müzakereyi asimetrik bir çatışma olarak ele almakla başlıyor. Ryzov, hemen ilk bölümlerde okuyuculara soran ve sorulan arasındaki iktidari farkın ne kadar önemli olduğunu gösteriyor. “Ev sahibi” olma rolü, masada sorular soran, cevap bekleyen taraf olmak kritik önem taşıyor. Yazara göre bir müzakerecinin ilk görevi, masanın karşı tarafının hangi tür müzakere yürütmek istediğini tanımlamaktır. Bu tanımlama sonrasında, uygun bir strateji seçiliyor. Çünkü hazırlık ve strateji, Ryzov'a göre, masadaki konuşmadan çok daha önce başlıyor. Rakibin motivasyonunu erken anlamak, onun davranış biçimini tahmin etmek, sonra buna göre hareket etmek, yazarın masanın mekanizmasını açarken vurguladığı ana teşviki oluşturuyor.
Zorlu Karakterlerle Nasıl Müzakere Edilir?
Kitabın en dikkat çekici bölümlerinden biri ise rakip davranışlarının sınıflandırılmasına ayrılan kısımdır. Ryzov, müzakerecilerin karşılarına çıkabilecek kişi tiplerini detaylı bir şekilde kategorize ediyor. Bunlardan en yaygını, yazarın “tank” olarak adlandırdığı türdeki insanlar otoriter, direkt, hiç yumuşaklık göstermeyen, yalnızca baskı ve güce inanır gibi görünürler. Bu kişi, sizin sorularınızı umarsamaz ve sert bir uslupla daima kendi çıkarlarını önceler. Ryzov, böyle bir rakip karşısında üç yaklaşım sunuyor. Birincisi, kendinizi ona eşit veya daha güçlü kılmaktır, bu “iki köpek stratejisi” olarak adlandırılıyor, çünkü iki güçlü varlık arasında bir denge kuruluyor. İkincisi, sertliğe yumuşaklıkla karşılık vererek onu şaşırtmaktır, böylece beklediği agresif karşılaşmayı elde edemiyor ve odak kaybı yaşıyor. Üçüncüsü ise tam anı gelmişken ani bir güç atağı gerçekleştirmektir, yani tüm enerjinizi kırıp atmak yerine, doğru anda hızlı bir hamle yapmaktır.
Kremlin Okulu Müzakere yönteminin bir diğer önemli kısmı, müzakerecinin kendisine ve karşı tarafa dair bilincine odaklanılmasıdır. Masada duygularınıza kapılmamak, rakibin sizi duygusal bir davranış moduna çekmeye çalışmasını fark etmek çok önemlidir. Yazar şu önemli uyarıyı yapıyor: Kişisel olmaya başladığınız an, tartışma yoğunlaşır. Eğer kişiyi meseleden ayırmazsanız, siz kaybedersiniz. Çünkü mesele kişiselleştiğinde taraflar artık anlaşma hakkında düşünmüyor, sizden nasıl intikam alacağını düşünüyor.
Ryzov'un bulduğu bir diğer ilginç teknik, gerilimi düşürmek için odağı geleceğe kaydırma yöntemidir. Masadaki tartışma ısındıysa, bugünün kayıpları ve öfkeleri yerine yarının fırsatlarından konuşmaya başlayabilirsiniz. İnsan psikolojisinde gelecek, geçmişten daha güçlü bir dürtü oluşturuyor. Dolayısıyla bir anlaşmadan uzaklaşıyorsanız, o anlaşmanın sonraki beş yılda nasıl karşılıklı değer yaratacağından konuşmak, sert duran bir rakibi bile yumuşatabiliyor.
Değerlendirme
Kremlin School of Negotiation, müzakereyi stratejik ve taktiksel bir mücadele olarak konumlandırmak isteyenlere sistemli bir çerçeve sunuyor. Ryzov'un gücü, soyut tavsiyelere dayanmayan, somut, uygulanabilir taktikler vermesinden geliyor. Rakibin motivasyonunu tanıma yöntemi birbiriyle ilişkili ve takip edilebilir bir nitelik taşıyor. Farklı kişilik tipleriyle karşılaştığınızda nasıl davranacağınız metinde net olarak ortaya çıkıyor. Bu pratiklik, kitabı özellikle asimetrik ve çatışmacı müzakere ortamlarında, yüksek bedelli anlaşmalarda, işveren ile çalışan müzakerelerinde veya zor tedarikçi pazarlıklarında değerli kılıyor.
Ancak bu pragmatizmle birlikte önemli sınırlılıklar da geliyor. Birincisi, kültürel bağlam meselesi. Kremlin okulu, Rus diplomasi ve stratejik kültürünün ürünü ve burada güç dengesizliği doğal görülüyor, bir tarafın diğerini “yenmesi” kurgusu yerleşiyor, duygusal manipülasyon araçları meşru sayılıyor. Batılı işletme kültürü ve modern yönetim felsefesi ise daha çok işbirliğine ve uzun vadeli ilişkilere dayanıyor. Ryzov'un pragmatizmi, aslında uzun vadeli ilişkiyi de hesaba katıyor. Fakat müzakerelerde karşı tarafın kültürünü ve değerlerini bilmek, Kremlin okulu müzakere yapanlar için daha da önemli hale geliyor.
Ryzov'un kitabının temel ilkelerinden bir diğeri, aslında müzakerecinin masanın karşı tarafındaki her kişiye aynı şekilde yaklaşmamasıdır. Yazarın sunduğu üç strateji, yani iki köpek, yumuşaklık ve ani güç patlaması, farklı kişilik profillerine hitap eden seçenekler oluşturuyor. Agresif bir rakibe karşı yumuşaklık göstermek, belki de sonraki görüşmelerde daha açık, işbirliğine meraklı bir ortak bulunmasını sağlıyor. Samimi görünen birine karşı temkinli olmak ise yine uzun vadeli ilişkiyi koruyor. Ryzov'un pragmatizmi, bu anlamda yukarıda belirttiğimiz gibi uzun vadeli ilişkiyi de hesaba katıyor.
Fakat burada başka bir sınırlılık ortaya çıkıyor. Ryzov'un tipolojisi, karşı tarafın tipini doğru tanımanın mümkün olduğunu varsayıyor. Gerçek müzakerelerde, diğer tarafın asıl motivasyonu ve davranış biçimi çoğu zaman saklı kalıyor veya karmaşık bir yapı sergiliyor. Agresif görünen bir rakip aslında korkmuş olabiliyor, samimi görünen biri ise taktiksel davranabiliyor. Ryzov'un çerçevesi doğru tanılama yapıldıktan sonra çok etkili oluyor, ancak bu tanılama sürecinin belirsizliğini ve hataya açık olma ihtimalini pek dikkate almıyor. Karşı tarafı yanlış sınıflandıran bir müzakerecinin, yanlış stratejinin sonuçlarıyla karşılaşması kaçınılmaz hale geliyor.
Nihayetinde Kremlin School of Negotiation, müzakereyi kontrol oyunu olarak anlamak ve bu oyunda rakibini yenmek isteyenler için sağlam bir taktiksel rehber niteliği taşıyor. Güçsüz bir konumdan başlayan müzakerecilere veya agresif davranış gösteren bir rakibe karşı durması gereken kişilere pratik bir çıkış haritası sunuyor.
Müzakereyi bir diyalog olarak gören, uzun vadeli işbirliği kurmak isteyen ya da etik sınırların belirgin olduğu alanlarda çalışan okuyucular için Ryzov'un perspektifi dar kalacaktır. Kremlin okulu, müzakereyi bir oyun olarak oynamak isteyenlerin kitabıdır. Oyunun amacı her zaman kazanmak değilse, başka bir rehbere ihtiyaç duyulabilir.
Orijinal Adı: The Kremlin School of Negotiation
Yazar: Igor Ryzov
Çevirmen: Alex Fleming
Yayın Tarihi: 2019
Sayfa Sayısı: 384