Harvard Müzakere Projesi’nin ürünü olan bu çalışma, bir yöntem metninden fazlası olarak, modern müzakere literatürünün mihenk taşına dönüşmüştür. İlk kez Türkçe çevirisinden 33 yıl önce Getting to Yes adıyla 1981’de yayımlandıktan sonra bir klasik haline gelmiş, kamu diplomasisinden aile terapisine, iş dünyasından uluslararası barış süreçlerine dek geniş bir alanda referans noktası olarak değerlendirilmiştir. Kitap, beş ana bölümden oluşan yalın ve sistematik bir yapıya sahiptir.

“Evet” Dedirtme Sanatı, önce savunulan pozisyonlar üzerinden pazarlık yapmanın neden verimsiz olduğunu ortaya koyar, ardından müzakerenin temelini oluşturan dört ilkede derinleşir. Son bölümlerde ise yazarlar, iş birliği yapmayan taraflar ve manipülatif taktiklerle nasıl başa çıkılacağına dair pratik stratejiler sunar. Bu yapı, kitabı hem teorik bir çerçeve hem de uygulamaya dönük bir el kitabı haline getirir.

Kitap, geleneksel “yumuşak” ve “sert” müzakere biçimlerinin ötesinde, ilke temelli müzakere adı verilen bir üçüncü yolu savunur. Bu yaklaşımın dört temel taşı vardır: 1) insanları problemden ayırmak, 2) pozisyonlar yerine çıkarları merkeze almak, 3) karşılıklı kazanç sağlayan seçenekler üretmek ve 4) nesnel ölçütler üzerinden anlaşma zemini oluşturmak.

Bu yol yalnızca karşıt pozisyonlar arasında bir denge arayışı değil, daha yapısal bir zihin değişimi çağrısıdır. Önerildiği dönemde önemli bir yaklaşım sunan bu model kelimenin tam anlamıyla pozisyon almaya karşı durur.

Ancak bu yapı, bazı önemli sorgulamaların üstünü örter. Fisher ve Ury'nin müzakere ile ilgili önerileri tanımlayıcı olmaktan öte normatiftir. Yani müzakerenin nasıl olması gerektiğini anlatırlar, nasıl olduğunu değil. Özellikle uluslararası ilişkiler veya büyük şirketler söz konusu olduğunda, güç asimetrilerinin, tarihsel bağlamların ve kolektif aktörlerin (örneğin devlet aygıtlarının) gerçekliğini görmezden gelmeleri ciddi bir eksiklik olarak not edilebilir. Alan ayırt etmeksizin müzakere konusu her ne olursa olsun müzakere edilen nesne sadece çıkarlar değil; güvenlik algısı, kimlik, toplumsal yapı, kültür ve tarihsel adalet gibi maddi olmayan faktörlerin de belirleyici olduğu öne sürülebilir.

Bu nokta daha farklı bir şekilde ifade edilecek olursa “Evet” Dedirtme Sanatı etkili bir müzakere tekniği sunar, ancak çoğu zaman esas sorun müzakere masasına ulaşmaktır. Yani çatışmanın taraflarını masaya getirecek yapısal ve psikolojik engellerin nasıl aşılacağı meselesi kitapta yüzeysel bir şekilde ele alınır. Prenegotiation (ön müzakere) denen bu kritik evre -özellikle Filistin-İsrail gibi köklü çatışmalarda- çoğu zaman gerçek müzakerenin ön koşuludur.  Filistin-İsrail meselesi müzakere açısından incelendiğinde iki ülke arasındaki askerî ve diplomatik güç farkı, uluslararası tanınırlık ve kaynaklara erişim gibi güç asimetrisi oluşturan unsurların müzakere masası kurulması önünde engel teşkil ettiği açıkça görülmektedir.

Kitap yazıldığı dönemin siyasi ve ekonomik çerçevesi açısından değerlendirildiğinde, negotiation (müzakere) ve rhetoric with negotiation (müzakere kisvesiyle göz boyamak) arasındaki farkı berraklaştırması bakımından öne çıkmaktadır.  Kamuoyuna yönelik söylemlerle gerçek bir uzlaşı arayışını birbirinden ayırmak çağımız müzakere anlayışının en temel sorunlarından biri olarak değerlendirilir. Bu yönüyle kitap, yazıldığı dönemde yükselen Reagan doktrini karşısında etik bir karşı öneri olarak da okunabilir. Bu bağlamda kitabın etkisinin, önerdiği tekniklerin gücünden çok, 1980’lerin sonunda hâkim olan Amerikan liberal rasyonalizminin müzakereye dair sunduğu vizyonu sistemleştirmiş olmasından kaynaklandığı öne sürülebilir.

Müzakere teknikleri açısından ise kitapta önerilen “nesnel ölçütlerle çözüm arayışı” kimi bağlamlarda oldukça naif kalmaktadır. Karşılıklı çıkarların kolayca belirlenemediği değer yüklü çatışmalarda nesnel ölçütler ya bulunamaz ya da tarafların epistemolojik evrenleri o ölçütlerin geçerliliğini tanımayabilir. Bir müzakereci için hangi kıstasın adil olduğu, karşı taraf için manipülatif veya dışlayıcı olabilir. Benzer bir şekilde güç ilişkilerinin müzakere süreçlerindeki belirleyici rolüne yapılan yüzeysel göndermeler kitabın normatif yaklaşımı veya dönemin siyasi ve ekonomik yapısıyla ilişkilendirilebilir.

Öte yandan, kitap birçok okuyucunun içsel olarak zaten bildiği ilkeleri sistematik hale getirerek işlevselleştirmiştir. Özellikle “BATNA” (müzakere edilen anlaşmaya en iyi alternatif) kavramının yaygınlaşmasında bu kitabın katkısı belirleyicidir. Ayrıca, kitabın yalın dili, öğretici örnekleri ve didaktik yapısı kitabı başlangıç seviyesindeki müzakereciler için ideal bir “alan el kitabı” haline getirir.

Yine de “Evet” Dedirtme Sanatı, karşılıklı anlayışın ve yapıcı yaklaşımın mümkün olduğu zeminlerde işe yarayan bir teknik çerçeve sunmaktadır. Kitabın başarısı, çözülemeyecek çatışmaları çözmekten değil; çözülmesi mümkün olanları sistemli şekilde ele almaktan gelmektedir. Bu bağlamda kitabın asıl önerisinin, kazanmanın sadece “haklı çıkmak” ile değil, birlikte yaşayabilmekle mümkün olduğu öne sürülebilir.

Bu nedenle, “Evet” Dedirtme Sanatı müzakere alanında bir “Kutsal Kitap” değilse de, birçoklarının müzakereye dair düşünce tarzını şekillendiren bir “kanon” metindir. Ancak bir sonraki adım,  “müzakereye nasıl ulaşılır” sorusunu, yani ekonomik eşitsizlikler,  kimlik politikaları ve tarihsel bagajlar ile yüklü alanlarda nasıl müzakere masaları kurulabileceğine yönelmek olabilir. Zira müzakerenin kendisi de üst seviyede bir güç ilişkisidir ve bu gerçek, ne kadar teknikle örtülse de masada kendini gösterir.

_{Orijinal Adı: Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In}

_{Türkçe Adı: “Evet” Dedirtme Sanatı: Ödün Vermeden Anlaşmaya Varmak}

_{Yazarlar: Roger Fisher, William Ury}

_{Editör: Bruce Patton}

_{Çevirmen: Desire Eylül Cannon Canbaz}

_{Yayınevi: Nova Kitap}

_{Yayın Tarihi: 18 Ocak 2024}

_{Dil: Türkçe}

_{Sayfa Sayısı: 264}