Dahilik Öğrenilebilir: Negotiation Genius Üzerine Bir Kitap Değerlendirmesi
Dahilik Öğrenilebilir: Negotiation Genius Üzerine Bir Kitap Değerlendirmesi
Miraç Nur Kırmaç
Müzakere masasına oturduğunuzda kendinizi hiç gerçekten hazır hissettiniz mi? Deepak Malhotra ve Max H. Bazerman bu soruya net bir yanıt veriyor: Hazır olmak bir yetenek değil, bir disiplin meselesidir. Yazarların Harvard Business School’daki uzun yıllara dayanan eğitim tecrübelerinin bir ürünü olan Negotiation Genius, 2007 yılında Bantam Books tarafından yayımlandı ve o günden bu yana alanın en önemli başvuru kaynaklarından biri olmayı sürdürüyor.
Malhotra ve Bazerman, müzakere dünyasında “dahi” olmanın sırrının titiz bir hazırlık sürecinden geçtiğini savunuyor. Bu sürecin temel yapı taşını ise bilgi oluşturuyor; zira müzakereyi masada ve masa arkasında yönetmek, ancak doğru veri ve varsayımlarla mümkündür. Yazarlar bu temel tespiti, gerçek vaka analizleri ve stratejik çözümlemelerle destekleyerek okuyucuya aktarıyor.
Kitabın Yapısı ve İçeriği
Kitap müzakereyi önce bir değer meselesi olarak ele alıyor. Bir Müzakerecinin Araç Kutusu bölümü ile “dahi” müzakerecinin ne çağrıştırdığı ve aslında ne anlama geldiğiyle başlayarak masadan en iyi anlaşmayı nasıl çıkaracağınıza dair kapsamlı bir çerçeve sunuyor. Ardından stratejinin tek başına yetersiz kalacağını belirterek Müzakerenin Psikolojisi bölümü ile devam ediyor ve Gerçek Dünyada Müzakere bölümü ile de birikimi masanın koşullarında değerlendiriyor.
Birinci bölüm, müzakerenin en önemli kısmı olarak değerlendirdikleri değer talebi üzerinden açılıyor: karşı tarafla en iyi anlaşmayı nasıl sağlarsınız? Bu soruyla yazarlar, değer talep etme ve değer yaratma arasındaki gerilimi tartışmaya açıyor. Sadece pay almaya odaklanan müzakerecilerin, karşı tarafla birlikte pastayı büyütmeyi başaranlara kıyasla daha kötü sonuçlar aldığını savunuyorlar. Bölümü kapatan kısım “araştırmacı müzakere” kavramına ayrılıyor. Müzakereci, karşı taraf bilgi paylaşmaya gönülsüz olsa bile, onun çıkarlarını, önceliklerini ve kısıtlarını ortaya çıkarmanın yollarını arıyor. Bu kısımda yazarlar, müzakerecinin kendi konumunu karşı tarafın tutumuna ve elindeki bilgiye göre nasıl konumlandırması gerektiğini, güven inşa etmenin neden bu sürecin ayrılmaz bir parçası olduğunu anlatıyor.
Ancak strateji ve hazırlık tek başına yeterli olmuyor. Mantığın her zaman müzakerede belirleyici olmadığını, duygular ile önyargıların da hesaba katılması gereken etkenler olduğunu öne süren yazarlar, önyargıları ikiye ayırıyor: zihnin önyargıları (bilişsel kısayollar) ve kalbin önyargıları (dünyayı olduğu gibi değil, olmasını istediğimiz gibi görme eğilimi). Bu ayrım dikkat çekiyor çünkü deneyimli bir müzakereci bile yalnızca “akıllı” davranarak bu hatalardan kaçamıyor, kendi zihninin işleyiş biçimini tanımak zorunda kalıyor. Bölümün kapanışında yazarlar, kendi önyargılarımızla yüzleşmenin üç yolunu öneriyor: sistemli ve yavaş düşünme, analojik akıl yürütme ve “dışarıdan bakan” bir gözle kendi durumunu değerlendirme.
Tüm bu strateji ve öneriler, kitabın en pratik bölümü olan üçüncü kısımda gerçek hayattaki müzakere masalarıyla sınanıyor. Biri yalan söylüyorsa ne yaparsınız? Masada gerçekten dezavantajlı taraf sizseniz nasıl davranırsınız? Etik bir çıkmaza girdiyseniz hangi çerçeveden düşünmelisiniz? Yazarlar bu sorulara, yalan ve aldatmayla baş etmenin yollarından etik ikilemlerin nasıl çözüleceğine, zayıf bir konumdan nasıl müzakere edileceğine kadar uzanan somut bir çerçeveyle yanıt veriyor. Dezavantajlı bir pozisyonda müzakere etme bölümünün özünde tek bir içgörü yatıyor: güçsüz bir konumda olmak bazen kaçınılmaz olsa da en etkili müzakere yine de sistematik hazırlık ve dikkatli strateji kurgusundan geçiyor.
Değerlendirme
Kitap boyunca öne çıkan ortak vurgu bilgi. Malhotra ve Bazerman’a göre müzakere, özünde bir bilgi oyunu olarak değerlendiriliyor (“an information game”); atılacak her adım önce doğru bilgiye, ardından bu bilginin doğru yorumlanmasına dayanıyor.
Kitabın dikkat çekici yönlerinden biri, örneklerin büyük kısmının kurumsal ve yönetici bağlamından gelse de önerilen çerçevenin günlük hayata kolayca taşınabilir olması oluyor. Fiyat pazarlığından gündelik anlaşmazlıklara kadar pek çok durumda yazarların önerdiği hazırlık mantığı işe yarayabiliyor. Bu da kitabı çok daha geniş bir kitleye hitap eder hale getiriyor.
Ancak bu pratiklik bazı sınırlılıkları da beraberinde getiriyor. İkinci bölüm psikolojik önyargılara ve irrasyonelliğe geniş yer ayırsa da yazarların sunduğu çözüm önerileri sonuçta tarafların temelde rasyonel aktörler olduğu varsayımına dayanıyor. Gerçek müzakere masalarında taraflar çoğu zaman neyin mantıklı olduğunu zaten biliyor ve iki tarafın da kazanabileceği bir anlaşmanın mümkün olduğunu görüyor. Oysa taraflar masada yalnızca çıkarlarını temsil etmekten ziyade kimliklerini, tarihlerini veya gururlarını temsil edebiliyor. Ağır travmaların, tarihsel düşmanlıkların ya da ideolojik saplantıların devrede olduğu durumlarda, tarafları BATNA ve masadan kalkacakları noktayı hesaplayan rasyonel aktörler olarak kodlamak yetersiz kalabilir. Çıkarların netleştirilemediği ya da değerlerin pazarlık konusu bile yapılamadığı durumlar için kitabın sunduğu çerçeve sınırlı kalıyor.
Benzer bir sınırlılık kitabın anlatım biçiminde de kendini gösteriyor. Bir “nasıl yapılır” rehberi olarak kurgulandığı için kitap kaçınılmaz olarak reçeteci bir dile yaslanıyor: doğru soruyu sorarsanız doğru sonucu alırsınız, şu tuzağa düşmezseniz dahi olursunuz. Oysa gerçek müzakere süreçleri çok daha kaotik, döngüsel ve öngörülemez ilerliyor. Kitap, her stratejinin kusursuz işlediği başarı hikâyelerine odaklanırken, en hazırlıklı müzakerecinin bile yapısal kısıtlar ya da öngörülemeyen gelişmeler yüzünden masadan eli boş kalkabileceği gerçeği biraz gölgede kalıyor.
Negotiation Genius, müzakerenin ne olduğunu ve nasıl yapıldığını anlatan bir giriş kitabından öte müzakerede ustalaşmak isteyenlerin ve çıkmaza giren müzakerelerde öncesinde ve müzakere anında nasıl hareket etmeleri gerektiğini gösteren bir kitap olarak karşımıza çıkıyor. Bu yönüyle kitabın asıl değeri, dağınık bir deneyim ve sezgi alanını sistematik bir çerçeveye dönüştürmesinden geliyor.
Bu nedenle Negotiation Genius, müzakereyi sezgiyle değil sistemle yürütmek isteyen, hazırlık sürecini ciddiye alan okuyucular için sağlam bir başvuru kaynağı niteliği taşıyor. Buna karşılık, çatışmanın kökeninde rasyonel çıkar hesabının ötesinde dinamikler olduğu durumlarda, kitabın önerdiği araçlar tek başına yeterli kalmayabilir.
Orijinal Adı: Negotiation Genius: How to Overcome Obstacles and Achieve Brilliant Results at the Bargaining Table and Beyond
Yazarlar: Deepak Malhotra, Max Bazerman
Yayınevi: Bantam Books
Yayın Tarihi: 2007
Dil: İngilizce
Sayfa Sayısı: 319