Masayı Kazanıp Geleceği Kaybetmek: Müzakerede ‘Etik Miyopi’ Çıkmazı

Müzakere masasında yaşanan zaman baskısı ve kazanma hırsı, karar alıcıları yalnızca o anki imzaya odaklanan yalıtılmış bir küçük dünyaya hapseder. Anlaşmanın kopmasını engellemek için etik sınırları aşmak, süreci yönetmek anlamına mı gelir? Yoksa müzakereciyi, zafer yanılsaması içinde kendi çöküşünü hazırlayan bir körlüğe mi sürükler?

Sefer Soydar

Uluslararası diplomasinin en stratejik müzakere masalarını düşünün. ABD yönetimi müttefikleriyle birlikte yıllarca süren çetin müzakerelerle inşa edilen İran Nükleer Anlaşması’ndan (JCPOA) tek taraflı çekildiğini açıklıyor. ABD masayı devirirken dünyaya ve kendi kamuoyuna, baskı uygulandığında İran ekonomisinin çökeceği ve İran’ın çok daha kusursuz yeni bir anlaşma için kendilerine geri döneceği yönünde bir taktiksel yanılsama sattı. Oysa ne İran ABD yönetiminin düşündüğü kırılgan yapıya sahip ne de ABD yönetimi, o an için İran'ı o yeni masaya oturtacak kapasiteye. Ancak belli çıkar gruplarının alkışı ve masayı devirmenin cazibesi ağır basıyor. Askeri ve ekonomik yaptırım gücüne güvenen ABD daha avantajlı bir anlaşma yapabilmek için var olan anlaşmadan çekiliyor.

Gerek makro-politikada gerekse şirket birleşmelerinde müzakereciler, bu masum görünen taktiksel blöflerin ve yalanların müzakere masalarına nasıl bir anda sızdığına defalarca şahit olmuşlardır. Enstitü Sosyal’de yaptığımız müzakere eğitimlerinde, katılımcıların zihnini kurcalayan ve bize en sık yöneltilen o temel ikilem genellikle şudur: Çıkar elde etmek, süreci kendi lehine çevirmek veya anlık bir zafer kazanmak adına yalanlara başvurmak veya gerçeği biraz esnetmek mübah mıdır?

Bu soruya verilebilecek en kestirme ve net cevap: Hayır. Olmayan bir kapasiteyi taahhüt ederek masadan (veya masayı devirerek) anlık bir “zafer” çıkarmak, bir müzakere başarısı olarak görülemez. Çünkü bu, kâğıt üzerinde kusursuz görünen ancak ilk yük bindiğinde çökmeye mahkûm çürük bir köprü inşa etmeye benzer. Başarılı bir müzakere masasının ölçütü, alınan kararın sorunsuz bir şekilde uygulamaya geçebilmesidir. Yani, aslında müzakere süreci o şaşaalı karardan sonra da devam eder. Dolayısıyla, o an söylenen yalan veya yapılan blöf, kısa vadede büyük bir zafer kazanıldığı yanılsamasını yaratır. Masada altı boş bırakılan bu soyut “daha iyi anlaşma” taahhütleri, sahanın nesnel gerçekliğiyle (İran'ın sosyal, siyasi, askeri ve ekonomik açılardan karşı koyma kabiliyeti) sınandığında, o fevri kararların uygulanabilirlik alanının olmadığı açığa çıkar. Ortaya çıkan ağır bilanço, yalnızca katlanılması gereken bölgesel güvenlik krizleriyle veya nükleer tehditlerle sınırlı kalmaz. Asıl kalıcı hasar bir müzakerecinin masaya getirebileceği en güçlü teminatın, yani kurumsal itibarının ve ilişkileri ayakta tutan zımni güven ağının geri döndürülemez biçimde iflas etmesidir.

Müzakerede Etik Miyopi

Müzakere çalışmaları literatüründe, anlık bir rahatlama veya kısa süreli bir zafer uğruna gelecekteki sürdürülebilirliği ve güveni feda eden bu yapısal dar görüşlülük etik miyopi olarak tanımlanıyor. Etik miyopi bireylerin etik dışı davranışların faydalarını gözlerinde büyütürken, bu eylemlerin daha geniş çaplı ve uzun vadeli olumsuz sonuçlarını hafife alma eğilimidir. Bu kavramın temelinde, kısa vadeli kazançlara odaklanmanın, uzun vadeli ve yıkıcı etkileri görünmez kılması yatar.

İnsan rasyonalitesi sınırlıdır ve insanlar karmaşık durumları değerlendirirken genellikle yalnızca acil ve belirgin sonuçları içeren dar çerçeveler içinde kararlar alırlar. Kısa vadeli kazanç elde etme arzusu, kişilerin eylemlerinin daha karmaşık, dolaylı ve gelecekteki olumsuz yansımalarını göz ardı etmelerine neden olur.

Peter Kestling’e göre etik miyopi insanların anlık bir çıkar sağlamak için başkalarını kurnazca alt etmeye çalışırken, uzun vadede kendi çıkarlarına nasıl zarar verdiklerini anlamamaları ve kendi eylemlerinin kurbanı olmaları durumudur. 2020’de Belçika'da sömürge geçmişiyle yüzleşme komisyonunu ülkenin Kongo, Ruanda ve Burundi'deki sömürge geçmişiyle ve bu geçmişin süregelen etkileriyle yüzleşmek amacıyla çalışmalarına başlamıştı. İki yıldan fazla çalışan komisyonda saha çalışmaları yapılmış, sömürgecilik mağdurları dinlenmiş ve raporlar yazılmıştı. 128 maddelik bir taslak öneri oluşturulduğu halde basit ve günlük seçim hesapları uğruna sabote eden parti liderleri, uzun vadeli toplumsal barışı anlık oylara kurban ettiler. Bu olay bir taraftan toplumun kimi kesimleri nezdinde ciddi bir güven problemine sebep olurken diğer taraftan Belçika Parlamento tarihinde sonuç çıkmayan ilk özel komisyon olarak kurumsal tarihe geçmiştir.

Yine yakın dönemde, yıllardır süren ve küresel ekonomiyi yıpratan Ukrayna-Rusya savaşını dondurmak adına kurulan müzakere masalarında, Batılı müttefiklerin (özellikle ABD ve AB liderleri) Kiev'e verdiği sözleri hatırlayalım. Rusya’yı çevreleyebilmek adına Ukrayna’yı NATO’ya dahil etmeyi taahhüt eden batılı ülkeler ne Rusya’nın süregelen tavrını devam ettirebileceğini hesap etti ne de Ukrayna’yı NATO’ya dahil etme vaatlerinin kendi iç siyasetlerinde tökezleyeceğini. Sonuç olarak Rusya-Ukrayna savaşı hem bölgesel hem küresel bir kriz olarak hala devam ediyor.

Etik miyopi tam olarak masada karşı tarafı taktiksel bir manevrayla ekarte ettiğinizi ve asimetrik bir avantaj sağladığınızı düşündüğünüzde aslında kendi kurumsal ve stratejik çöküşünüzün yapıtaşlarını kendi ellerinizle döşediğiniz andır.

Bilgi Temelli 5D Müzakere Modeli ve Etik Miyopi

Bilgi Temelli 5D Müzakere Modeli açısından bakıldığında, bu çöküşün mekaniği çok daha net okunabilir. Etik miyopi, ahlaki bir zafiyetten ziyade müzakerecinin Duygu ve Düşünce boyutlarında eşzamanlı olarak yaşadığı bir bilişsel daralma halidir. Masadaki zaman baskısı, rekabet stresi veya anlaşmayı kaçırma korkusu, analitik düşünmeyi engelleyerek müzakereciyi yalnızca o anki eveti koparmaya programlanmış, yalıtılmış bir küçük dünyaya hapseder. Bu psikolojik sıkışmanın yarattığı dar ufukta etik sınırları esnetmenin getireceği kısa vadeli fayda optik bir yanılsamayla merkeze otururken soyut taahhütlerin tetikleyeceği uzun vadeli, sistemik ve kalıcı maliyetler müzakerecinin analitik radarından tamamen çıkar.

Peki, müzakereci etik miyopiden nasıl kurtulur? Anlaşmazlıklarda ve karar alma süreçlerinde, kısa vadeli zaferler veya anlık çözümler elde etme dürtüsünden uzaklaşıp, sorunun kaynağındaki uzun vadeli kronik kalıplara odaklanmak gerekir. Etik kurallar ve değerler, aslında müzakerecileri uzun vadeli zararlarını tam olarak göremedikleri dar görüşlü ve fevri kararlardan koruyan önemli bir kalkandır. Karar vericilerin, kısa vadeli dar kalıplara hapsolmak yerine eylemlerinin gelecekteki yansımalarını yetilerini geliştirmeleri ve olası istenmeyen uzun vadeli sonuçları hesaba katmaları, etik miyopiyi aşmanın en temel yoludur.

Peter Coleman’ın ortaya attığı sistemik bilgelik kavramı bu soru için önemli açılımlar sağlıyor. Sistemik bilgelik, kökleşmiş ve içinden çıkılmaz görünen çatışmaları, onları doğuran sistemlerle birlikte çalışarak anlama ve dönüştürme kapasitesidir. Antropolog Gregory Bateson'un da ifade ettiği gibi bu kavram, içinde yaşadığımız dünyanın iç içe geçmiş ve birbirine bağlı doğasının farkında olarak hareket etmeyi gerektirir. Sistemik bilgelik; dikkatimizi mevcut krizden (ön plandaki sorundan) onu besleyen arka plandaki güçler bütününe, kısa vadeli bir anlaşma veya zafer kazanma dürtüsünden ise eylemlerimizin uzun vadeli sonuçlarına ve kronik kalıpları değiştirmeye yöneltmemizi sağlar. Karşılaşılan sorunları doğrudan ve dar bir çerçevede düzeltmeye çalışmak yerine, sistemin dengesini ve işleyişini geniş bir perspektifle iyileştirmeyi hedefler.

Sistemik bilgeliği analitik bir filtre olarak devreye sokan müzakereci; kararları dar bir çerçeveden çıkarıp geniş sosyo-ekonomik etkileşimlerle okuyan bütüncül bir idrak, masadaki eylemlerin gelecekteki sistemik maliyetlerini bugünden hesaplayan zamansal bir projeksiyon ve çatışmacı 'kazan-kaybet' zihniyetini aşarak ilkesel bir ortak sorun çözme mimarisi inşa eder. Böylelikle karar alma süreçlerindeki tüm miyopik tuzakları tek hamlede tasfiye eder.

Nihayetinde, masada gerçekliği esneterek elde edilen bir imza, maliyeti geleceğe devredilmiş bir iflasın ilk adımıdır. Sanılanın aksine müzakerede ustalık olmayan veya kısıtlı bir kapasiteyi optik bir yanılsama satmak değildir. İlkesel bir yaklaşımla, var olan etik sınırları sistemik bir bilgelikle rasyonel değer üretim zeminine dönüştürebilmektir. Bu bağlamda etik, masadaki karar alma mekanizmasını salt anlık çıkarların ötesine taşıyarak uzun vadeli kurumsal mimariyi ayakta tutan stratejik bir filtredir.